Il revenue management è una soluzione che consente al settore alberghiero di svolgere molteplici attività. Si basa sullo studio dei risultati dell’andamento dell’attività passata e sull’analisi della domanda futura in chiave di programmazione presente finalizzata all’ottimizzazione delle proposte e dei prezzi con maggiore precisione ed efficienza.

In questo breve articolo individuiamo alcuni degli aspetti di RMS di base che si addicono a strutture medio piccole come la nostra di Volterra.

Sistema di gestione delle entrate (RMS)

La gestione delle entrate è un concetto chiave nel settore dell’ospitalità. Si tratta di interfacciare tutti i dati disponibili per elaborare, prevedere e talvolta programmare la domanda. Attraverso i risultati si possono prendere decisioni strategiche su acquisizioni, servizi e prezzi. Una saggia gestione delle entrate si traduce in vendere la camera/casa giusta al cliente giusto, con servizi ed esperienze giuste, al momento giusto, al prezzo giusto, attraverso il canale di distribuzione giusto.

I sistemi di Revenue Management sono oggi pacchetti software completi con una gamma di funzioni. La caratteristica più utilizzata è la capacità di calcolare le tariffe ideali delle case e delle camere, effetto di algoritmi che incrociano dati sui tassi occupazionali, analisi di mercato, dati chiave prestazionali e stime delle entrate.

Per una corretta gestione alberghiera il sistema di gestione delle entrate (RMS) deve essere affiancato ad un sistema di gestione della proprietà (PMS) collegato alle OTA in tempo reale (Channel Manager), ad un software di prenotazione e pagamento (Booking Engine) e ad uno di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).

Importanza di un sistema RMS per dipartimenti

Dati utili per la definizione di una strategia Revenue

OTB (Occupazione On The Books)

L’OTB è il dato previsionale che mostra l’occupazione e il fatturato maturati ad oggi e previsti per il futuro, permette di “fotografare” lo stato attuale della tua stagione e di confrontarlo con quello degli anni precedenti per verificare l’andamento dell’albergo. In generale l’occupazione dovrebbe essere sempre un po’ maggiore degli anni precedenti. Questo perchè, se l’hotel ha lavorato bene, ogni anno si incrementano i contatti, si impara dall’esperienza, si perfezionano le operazioni di marketing.

 

ADR (Average Daily Rate)

L’ADR (Average Daily Rate, in italiano Tariffa Media Giornaliera) è un indicatore da monitorare costantemente ed è da utilizzare confrontandolo con i dati OTB e quelli di mercato. L’obiettivo è verificare se stiamo vendendo ad un giusto prezzo. Questi dati emergono infatti dal confronto tra le percentuali occupazionali e quelle di prezzo di vendita e segue i soliti principi di paragone degli anni precedenti espressi nell’OTB.

 

TURNOVER ANALYSIS, analisi di fatturato

Camere occupate e calendario pieno non significano automaticamente che stiamo lavorando bene, Può accadere anche il contrario. Se infatti sono state vendute camere ad un prezzo basso può accadere che a hotel pieno si abbia un ritorno economico inferiore agli anni precedenti in cui abbiamo venduto a prezzi più alti. Questa analisi assume ancora più significato se si va ad analizzare le forze necessarie per gestire le differenti percentuali occupazionali (più o meno dipendenti) oltre il motivo di questa differenza di prezzi (qualità dei soggiorni).

 

MINIMUM STAY, soggiorno minimo

Il minimum stay è l’impostazione che definisce il numero minimo di notti richieste per una prenotazione nella nostra struttura. E’ uno strumento molto importante nella gestione alberghiera se saggiamente gestito. Va precisato che i soggiorni lunghi hanno meno costi generali e permettono una maggiore conoscenza degli ospiti. Sono indubbiamente preferibili. Va precisato anche che ogni struttura ha la propria politica occupazionale. Portiamo l’esempio degli agriturismi che spesso vendono di settimana in settimana e quello degli alberghi di città che vendono notte per notte. In linea generale possiamo dire che una buona gestione minimum stay è quella di programmare in anticipo l’anno con soggiorni di più notti per poi andare a modificarlo progressivamente, con l’obiettivo di rimanere il meno possibile con giorni intermedi con camere e case invendute. Qui un buon PMS completo di channel ed engine permette di poter fare un buon lavoro.

I KPI di Revenue Management

I KPI alberghieri (Key Performance Indicators) sono metriche fondamentali per valutare l’andamento operativo e finanziario di un hotel. Consentono di ottimizzare le strategie di Revenue Management attraverso il monitoraggio costante di occupazione, ricavi e profitti. La corretta gestione dei KPI permette di prendere decisioni strategiche, aggiustare i prezzi dinamicamente, identificare aree di forza e di criticità, confrontare le performance nel tempo, massimizzare l’utile operativo e l’efficienza complessiva.

 

Tasso di Occupazione (Occupancy %):

Percentuale di camere occupate rispetto a quelle disponibili in un dato periodo.

Formula: (Camere vendute / Camere totali disponibili) \(\times \) 100.

 

ADR (Average Daily Rate):

Tariffa media giornaliera applicata alle camere vendute.

Formula: Ricavo totale camere / Numero di camere vendute.

 

RevPAR (Revenue Per Available Room):

Ricavo medio per camera disponibile, fondamentale per valutare la performance combinata di occupazione e prezzo.

Formula: Ricavo camere / Camere disponibili (o ADR x Occupazione %).

 

TRevPAR (Total Revenue Per Available Room):

Misura il ricavo totale (camere, ristorante, spa, ecc.) per ogni camera disponibile.

 

GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room):

Indica la redditività operativa dell’hotel, considerando i costi operativi.

 

RevPOR (Revenue Per Occupied Room):

Ricavo medio generato esclusivamente dalle camere occupate, inclusi i servizi extra.

 

NRevPAR (Net Revenue Per Available Room):

RevPAR al netto dei costi di acquisizione (commissioni OTA, marketing)

Situazioni frequenti e relativi KPI